Предпосылки

Консалтинговые услуги по бухгалтерскому сопровождению в большинстве случаев связаны с аутсорсингом одного или нескольких участков работы штатных бухгалтеров. В силу разных причин аутсорсинг ведения бухгалтерского учета вызывает недоверие. Поэтому были сформированы сегменты с низким барьером негативного восприятия аутсорсинга ведения бухгалтерского учета.

Методика

Предлагаемые услуги отличались от стандартного восприятия консалтинговых услуг и были сфокусированы на решении наиболее актуальных задач бизнеса, например:

  • финансовый помощник – когда бухгалтерия организации может использовать методические знания консультантов для оптимизации документооборота или снижения налогооблагаемой базы на определенном участке хозяйственной деятельности. Внештатные бухгалтера не вмешиваются в работу бухгалтерии, наоборот, помогают выстроить рабочие процессы и экономить время штатных бухгалтеров
  • финансовый адвокат – реальная помощь руководству и бухгалтерии организации на фоне увеличившихся претензий со стороны фискальных органов. Консультантам поручается участок работы, связанный с обременением хозяйственной деятельности
  • и другие услуги

Учитывая объем базы данных потенциальных клиентов используется call-centre, отличающийся от стандартной организации работы такого подразделения наличием количественных и качественных значений KPI.

Все значения KPI апробированы и исследованы консультантами на практике. Заданные значения KPI позволяют спрогнозировать уровень продаж.

Для компаний по каждому сегменту были подготовлены скрипты текстов продаж, разработаны тактики ведения телефонных переговоров.

Также разработаны должностные инструкции для каждого сотрудника отдела продаж, составлены «офферы» и пояснения к выполнению персональных KPI, а также предложена система мотивации персонала.

Результат

В целом для организации была выстроена воронка продаж, в которой на каждом её этапе был определен KPI сотрудников, участвующих в продажах, для отслеживания её эффективности.

Разработаны и спозиционированы консалтинговые продукты, которые предлагаются потенциальным клиентам в зависимости от принадлежности к сегменту.

Определены основные направления работы сотрудников отдела продаж, зафиксированы их роли в системе продаж и обозначены основные цели, выраженные в количественных показателях (план продаж).